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做好門店數據分析與理性促銷 是提升店鋪盈利的不二法則

時間:2014-10-07 作者:梵美詩化妝品加盟 圍觀:

很多門店在經營中,處于不贏利或負贏利狀況,而經營者不知該從何處進行整改,請的廣告公司或所謂的專業咨詢公司,由于缺乏科學的門店經營指導方式,在做了沒有根據性、參考性的市調后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動,結果往往與經營者初衷背道而馳,經常是越改越賠。

梵美詩化妝品加盟店促銷現場

贏利提升要有科學性

門店的贏利提升牽扯了無數個具體要點,在此從客流量這個點來與門店經營者進行交流分析,以期觸類旁通。

舉一個簡單的例子來做分析:比如門店一天光顧的客流量為100個人,(先不計算具體多少人購買),一天的銷售量是2000元,OK,從這點來說,我們門店經營者就可以找到以下三種不同的解決辦法:

一、增大人流量

一個很簡單的推算方式,現在門店一天來100個顧客,銷售額是2000元,如果想使銷售額提升一倍,最簡單的辦法就是讓門店的客流量達到200人/每天。

由:100人=2000元推出:200人=4000元。

OK,這樣簡單的推算方式,要想在現有的狀態下提升贏利,我們經營者就可以做出決策了,是進行促銷活動拉動人氣,還是加大口碑傳播,亦或是通過整頓內部特色來吸引人氣?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高,在于抓住受眾的第一印象力,不管是經營者本身,還是請專業咨詢公司,都要以帶動人氣提升人流量為主要目標。建議不要只是把眼光局限在促銷活動上,要通過整改,理順出門店的經營特色,來達到最終的長期口碑效果,避免短期高峰。

二、提升現有客流量的客單數

1)、提升客單數,即提高來店客流的成交數。也就是說將一天內在門店產生購買的顧客數提升也可以達到營業額的提高。

即:如果100人里面有50個人產生了購買;可以分析出

50人 X 40元=2000元 推出:80人 X 40元=3200元,也就是說,在顧客平均購買額不變的情況下,我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達到營業額的提升。

提升客單數的關聯因素包括購物氛圍、品類價格、營業員銷售技巧等等,也就是說影響客單數的主要因素集中在門店氛圍與產品的品類價格上,首要門店的營業氛圍一定要符合所銷售產品的本質,在產品陳列上,要突出目標類產品(品牌類,知名度較高產品)帶動門店整體的形象,同時,經營形象與格調要符合行業特色,在某些現金流產品的價格上,要有迎合消費者心理的定價,做好目標性產品、常規產品、季節性產品以及便利性產品的定價策略,以突出門店的吸引力;與此同時組織專業培訓課程,對員工進行銷售技巧、服務等綜合素質的培訓,以確保增強營業員的銷售力度,也可以進行首次消費優惠的促銷活動,促進顧客嘗試性消費欲望,達成銷售成交。

三、提升客單價

本項內容主要是做好品單價(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(平均每位顧每單次成交品種數量)的提升。

分析:

如果100人里面有50個人產生了購買,每人平均消費40元,可以分析出

50人 X 40元=2000元 推出:50人 X 80元=4000元,也就是說,在購買人數不變的情況下,我們只要提升顧客的平均購買額也可以達到營業額的提升。提取銷售小票進行分析,只要分析一個周期內/或一天內門店的銷售數據,就可以得出客單價的狀況,再根據銷售數據測算出有效品類與無效品類,進行品類優化與淘汰,將現金流產品、高毛利產品、特色產品三種品類做好關聯銷售,以帶動整體銷量,拉大客單價的提升。

門店促銷,不能拍腦袋

門店在策劃促銷活動時,往往進入了一個誤區,組織促銷活動由拍腦袋決定,很多的促銷活動,往往只限于臨時的拉動銷售額,完全沒有一個基本的核心來指引,很多店鋪(包括企業)的企劃部門,在策劃促銷活動時,只是單純的為了促銷而促銷,或者看到哪個產品銷量下降了就趕緊組織特價銷售,完全不去想如何平衡整個產品線的銷售。

天津開發區A超市自開業以來,成交量雖然較高,但總銷售額一直居低,其營銷總監張自文為了增加銷售額,決定在店內實行全場7折優惠活動,活動效果是:活動期間,營業額上去了,但毛利率下降了,活動一結束,成交額又恢復了以住,而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高,這個活動等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監異常郁悶,有一次我們一起喝茶時,向往訴說了心中的郁悶,受張總委托,我進入店內進行實地調查,通過調閱銷售數據,我們發現了一個有趣問題,A超市顧客平均成交額維持在19元左右,也就是說平均每位顧客在店內的購買金額是19元,同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天,所以說如何提升客單價是A超市的最關鍵問題,針對這樣情況的情況,我給A超市進行了這樣的支招:

循序提升顧客成交單價額度:在店內開展消費滿50元參加贈禮品的促銷活動,這樣使客單價能快速得到提升,并且能突破顧客原有的思維模式,比如,當我們每次在一家超市消費總是在10元左右時,那在我們的心智模式中就會自然產生一種順向慣性思維,導致我們在這家超市的消費額會時終徘徊在10元左右,但如果有機會讓我們打破了10的價位,而升到了50元,那么我們以后在這家超市購物消費50元,就會是我們的一個心理價位。不要小看這種促銷方式,可以在無形中提升顧客的客單價,循序漸進,根據不同的店鋪經營范圍,就可以明確如何進行簡單而有效的促銷了。

果不其然,這個活動開展后,A超市的營業額迅速提升,并且牢牢持穩,通過調閱銷售小票,我們發現,客單價從原來的19元提高了到62元,也就是說日銷售額提升了三倍之多,A超市的經營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功!

店鋪在組織促銷活動時,一定要分清促銷的目的,不要單純為了促銷而促銷,如果活動是為了清理庫存,那庫存品的促銷一定要間接帶動店內高毛利產品的銷售,如果是做特價銷售拉動人氣,千萬記住,不要輕易觸動高毛利產品的價格帶,所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產品的銷售為目的。

同時,要加大對數據庫的分析,通過科學的分析銷售數據,來理順銷售狀況,分析出應該組織何種形式的促銷活動,是加快貨品周轉還是提升坪效率?促銷看似簡單,其實是基于科學嚴謹的數據分析之上的,所以,合理利用銷售數據,可以避免因為拍腦袋決定的促銷活動叫好不叫座。

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☆美妝連鎖知名品牌、策劃《整店輸出/整柜配送/七天開店》快速拓店模式
☆2014年度廣東省優質特許加盟總部、2015年度廣東省守合同重信用企業
☆展播品牌、全國逾1500家成功案例、2016年度廣東省優秀特許經營品牌
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